四處燒錢的停車初創企業ETCP 營收如何從0到1？ 2016年09月27日11:07 來源：|

  加入智慧停車服務初創ETCP前，劉中華一直與創業方面的事打交道。他當投資經理，見證過優秀項目的成功，也親自創業，經歷過無可奈何的失敗。

 在創業后一段休養生息的日子里，劉中華偶然接觸了ETCP停車服務。當驅車去醫院看病，因為醫院車位已滿而被有效引導至附近另一個停車后，他對創業項目的敏銳嗅覺，讓他很快意識到這一服務背后潛藏的機遇。帶著一份熱情，2014年，他慕名加入當時剛創業兩年的ETCP的深圳辦。他所擔當的B端市場客戶經理一職，主要任務是帶領團隊，讓ETCP的停車道閘，“占領”越來越多的當地商業停車場。

 ETCP停車B端市場客戶經理劉中華

 正如劉中華對這家公司發展的預判，ETCP在2015年6月高調宣布獲得由多家、知名投資機構和投資人共同參與的5000萬美元A輪融資;一年零兩個月后，ETCP獲得來自萬達集團的戰略投資，其中，萬達在全國的商業地產項目，以及萬達旗下互聯網飛凡網超過逾4萬實體商業品牌，都將成為ETCP的重要資產。

 這些資產，現在也是劉中華談客戶合作，描繪停車服務一角冰山下有如巨大藏冰的商業數據共享與應用生態時，手中所掌握的重要籌碼。在他看來，停車服務將與更多環節打通，貫穿從以汽車為載體的出行到目的地行為的所有信息，而自己職業所擔當的角色，對于ETCP的數據體量的擴大，以及加快變現進程，起到至關重要的作用。

 在最近舉辦的飛凡商博會上，剛從廈門辦正式來北京工作不久的劉中華，帶著更艱巨的項目合作任務，向泰伯網介紹了ETCP的業務近況，并以一個商務人士的視角，談了談他所理解和認可的，有關停車服務生態一個長遠的未來。

 問：聊聊ETCP的主要業務，以及你的工作吧。

 劉中華：我們向前端生產商定制道閘，然后將這些價值二、三十萬元的設備免費提供給商場、寫字樓、地產商的物業部門;運營可完全交由乙方進行，但運營所產生的數據要共享給ETCP;當然，ETCP要做的就是統籌一切資源和數據，然后轉化成有價值的服務，提供給公眾和企業合作伙伴。至于我的工作，就是把更多的停車場資源對接好，比如接下來我們的目標是還要在北京繼續對接到1000家以上的停車場，鞏固我們的行業市場地位。

 問：你是怎么理解停車服務生態的?

 劉中華：從基礎服務說起，我們想做的是像高速路ETC通道那樣，提高停車場的效率，道閘在識別汽車車牌后，收費通知直接反饋到車主綁定了汽車車牌、發動機、行駛證等信息的ETCP的App上，用戶利用支付寶等方式完成支付即可。整個停車過程進、出最快1秒內就能完成，自動化率高。我們雖然把道閘免費提供給物業有關部門，但不會從停車收費那里抽成。

 所以我們通過思考構建一個大的生態，來創造更大的商業價值。這種價值立足基于廣泛的合作，以用戶停車這一行為為中間節點，進而完善停車前、停車后的用戶畫像，比如用戶從哪來，停車后又做了哪些事，我們通過構建合作伙伴生態來填補這些信息。待更全面的用戶畫像完成后，再服務于我們自己，或提供給第三方，最終將更多的服務推送給車主用戶。

 問：具體有什么可以完善客戶畫像的嗎?

 劉中華：萬達集團對我們的投資正是一種延伸，讓我們更了解我們的用戶。比如通過數據的共享，我們知道用戶來到商場之后都做了哪些事，了解他們的消費能力、需求或喜好，以后通過ETCP在用戶到達商場前，便可做到精準廣告推送。

 我們跟BAT也有平臺級服務層面的合作，比如支付對接了支付寶、百度錢包和微信支付;App上的停車場對接了百度地圖。我們當然更希望能跟BAT合作伙伴深入合作，比如通過百度地圖的數據可以知道用戶是從哪來的。我們積極尋求這樣的合作，離用戶更近。

 問：從大的生態布局來看ETCP的商業模式，目前是否已有實踐?你怎么看未來的變現方式?

 劉中華：我們在C端和B端皆有對商業模式的思考。C端是基于我們停車App用戶流量，與第三方服務提供商進行銷售分成。我們已經在北、上、廣、深，以及重慶、程度、長沙、武漢8個城市進行了布局，并積累了用戶，其中北京600萬的保有量，有一半車主成為了我們的用戶。目前，有商業保險、中石油和中石化，以及二手車金融等服務商加入我們的平臺，大家在App中都能看到。

 B端是通過我們對所有接入的停車場資源的統籌，提供給第三方有需求的企業，讓所有的商業停車場都能被有效利用起來，產生社會效益。比如一嗨租車和首汽約車現在成為了我們的客戶，他們的用戶能基于我們提供的停車場存量數據，找到附近的停車網點租車或者還車，非常便利。未來，正如前面所說，我們與更多合作伙伴合作，掌握以停車位中心環節的客戶畫像，這些數據的開放，我認為將具備更高的商業變現潛能。

 問：也許停車服務的生態價值潛力無限，從個人角度，抑或公司業務角度，你是否思考過其中的風險與挑戰?

 劉中華：的確做好一件事并不容易。過去以來我們免費向B端市場提供免費的道閘，但真正說服他們更新設備，讓他們了解我們的生態服務計劃，或者把我們的想法解釋清楚，也絕非易事，如果不能說得很清楚，他們會覺得你這是個坑。

 智慧停車服務初期是一個資產過重的領域，但只要成為市場的佼佼者，并能做到向輕量化的數據運營和服務轉變，就能從發現新的商業機會。但挑戰正是在于我們前期需要大量資本支撐我們拓展市場，A輪融資我們一年多時間就燒得差不多了，萬達給我們的錢還會繼續拓展停車場數量，甚至借助資本，展開對同行或產業鏈上的并購。

 在我看來，做智慧停車才剛剛開始，它不光只是遠景，更需要我們每個人為此付出努力。

責任編輯：姚泓澤